Для различных предпринимателей канцтовары занимают совершенно разное место в бизнесе. Анализируя рынок канцтоваров, мы сравнили позиции и подходы различных участников рынка: дистрибуторов, владельцев розничных магазинов, рыночных торговцев и руководителей сетевых супермаркетов.

Источник Торговое Дело (www.trogovoedelo.com)

Рассматривая рынок канцтоваров комплексно, мы обратимся, прежде всего, к их дистрибуции.

Нюансы дистрибуции.

Дистрибуцию можно разделить на офисный сервис и продажи другим операторам розничного рынка.

Офисный сервис актуален для тех компаний, чей персонал превышает двадцать сотрудников. Начиная, примерно, с этого количества сотрудников, занятых в компании, закупкой канцтоваров начинает заниматься какое то конкретное лицо, а сами закупки становятся более-менее системными.

Всем нам известно, как происходит эта процедура: секретарь-референт либо офис-менеджер проходит по офису, собирая пожелания и систематизируя их в единый заказ.

Для мощной дистрибуционной компании в Киеве нормальное количество офисных клиентов превышает 10 тыс., для города-миллионника - от 2 тыс. Надо ли говорить, каких человеческих и производственных ресурсов требует подобная работа: это и торговые агенты, и удобный склад, и транспорт для доставки. Подобный сервис под силу организовать немногим компаниям.

Тем более, что для полноценной работы необходимо работать с ассортиментом более, чем в 20 000 наименований, из которых не менее половины необходимо содержать постоянно на складе.

Подобная сервисная работа постепенно обрастает прочими услугами для клиентов - например, такими, как нанесение на канцтовары логотипов и фирменных знаков. Для некоторых компаний это также торговля сопутствующими товарами для офиса - оргтехникой, кулерами и так далее.

Многоликая розница

Учитывая интерес многих предпринимателей к сервисному обслуживанию, розничная торговля несколько сокращает торговлю товарами для офиса непосредственно в торговых точках. Розницу можно разделить на несколько видов.

Специализированные магазины канцтоваров. Площадь - от 100 кв.м., два и более кассовых терминала, более пяти продавцов в зале. Это наиболее профессиональные точки продажи. Их основной принцип - больше сервиса, больше качества, минимум демпинга. Погоня за дешевым товаром в принципе, не свойственна для подобных магазинов и для основной массы их клиентов.

Оптимальным способом продажи является самообслуживание. Преимущества от него, все-таки больше, чем потери от хищений.

Магазины эти чаще всего находятся в деловой части города, их постоянными покупателями выступают потребители с достатком и уровнем предпочтений выше среднего. Ассортимент таких магазинов - максимальный и может достигать 2-3 тыс. наименований, но структуре их продаж преобладает все-таки офисные товары. В них обязательно учитываются сезонные особенности рынка. В некоторых канцтовары сочетаются с оргтехникой, кожаными изделиями (портфелями, дипломатами), компьютерными аксессуарами.

Для подобных магазинов персонал не только тщательно отбирается, но и постоянно обучается. Участие продавца в общении с клиентом занимает более важное место, чем мерчандайзинг.

Мелкие магазины канцтоваров. Площадь - 20-30 кв.м., в зале работают не более двух продавцов. Подобные магазины нередко представляют собой частный бизнес отдельных предпринимателей: специализированная торговля канцтоварами нечасто становится предметом образования сетевых предприятий.

Среднестатистический показателей для городов-миллионников - один такой магазин на 5 тыс. жителей, иными словами - примерно 200 магазинов на 1 млн. населения.

Многих предпринимателей привлекает низкий порог входа в этот бизнес: для того, чтобы начать торговать канцтоварами, требуется относительно небольшая сумма. При обычном для такого формата ассортименте в 200-300 наименований, чтобы наполнить прилавок, понадобится всего лишь $ 500- $ 1 000. Учитывая, что часть товара можно брать в кредит, это тем более несложно.

Однако практика показывает, что данная торговая категория магазинов наиболее уязвимая. Причин тому несколько. Во-первых, постоянно растущие арендные ставки требуют повышения оборота, или процента прибыли. Во-вторых, такому магазину практически нечем удержать покупателя, кроме места расположения (если оно, конечно же, удачно). Ведь при низких оборотах они не могут себе позволить достойное обучение персонала, адекватный интерьер и присутствие широкого ассортимента, в том числе дорогостоящего товара. Наконец, аналогичный или почти похожий ассортимент (до 200 позиций) может предложить и обычный супермаркет: а СМ имеет несравнимо больше преимуществ.

Кроме того, крупные дистрибуторы не склонны считать подобных клиентов перспективными. Магазины подобного формата не могут похвастаться ни крупными закупками, ни быстрыми расчетами, и количество их неизбежно будет сокращаться.

Торговля по-крупному

Отелы канцтоваров в супермаркетах - прогрессирующая торговая категория, наиболее подверженная росту. Достаточный ассортимент для отдела канцтоваров СМ включает в себя 100-200 позиций, большинство из которых достаточно традиционны. Этот перечень - топовые позиции, которые наиболее подвержены спросу. Отдел канцтоваров, как правило, занимает свое место рядом с разделом бытовой химии и прочим непищевым товаром.

Магазин канцтоваров в торговом центре и гипермаркете. Как правило, подобные отделы практически не отличаются от своих собратьев, расположенных в супермаркетах. Они занимают площадь от 100 кв.м. с ассортиментом от 1 тыс. позиций. Для минимизации потерь расчеты за товары, как правило, производятся в самом отделе. Подобные розничные сети наиболее привлекательны для дистрибуторов.

Арендаторы в супер- или гипермаркетах. Как точка продажи, она менее перспективна, потому что арендатор должен самостоятельно решать вопросы с поставщиками, арендодателем - и бездну прочих проблем. Это ограничивает ее возможности, естественно, сужает поле для экспериментов с ассортиментом. В общем, типичный круг проблем, свойственный мелким канцтоварным магазинам.

Рыночные лотки и контейнеры. Для обычного рынка (в среднем) - это каждая сотая торговая точка. Таким образом, на мини-рынке площадью 200-300 кв.м. ее может и вовсе не быть, или же канцелярские товары могут быть представлены в сочетании с бытовой химией и прочими подобными товарами. Как правило, ассортимент подобных торговых точек активно пополняется на оптовых рынках и таким образом, лотки и контейнеры с канцелярскими товарами являются основными розничными точками продажи контрабандного товара и подделок.

Оптовые рынки. Оптовые рынки, наподобие знаменитого "Седьмого километра" в Одессе и рынка "Барабашево" в Харькове, активно осваивают несколько товарных групп на отечественном рынке - таких, как одежда, бытовая химия, электротовары и ряд других. Канцтовары также находятся в этом списке, а поэтому, среди предпринимателей розничных рынков находятся импортеры и крупные украинские оптовые операторы.

Предприниматели делят между собой зоны влияния, отдельных производителей и группы клиентов. Основная территория закупок - это товары из восточной Европы, Турции и, конечно же, Китая. Производителям, как правило, удобно работать с одним покупателем из отдельно взятой страны, который затем перепродает данный товар далее остальным предпринимателям. Таким образом, между ними распространен бартер, когда специалисты по импорту того или иного товара обмениваются им с предпринимателями, специализирующимися по другому товару.

Обычный контейнер имеет эксклюзивную цену по двум-трем производителям - и обычную цену, по всему прочему товару. "Контейнерные" оптовики поддерживают ограниченны ассортимент - примерно от 70 до 150 наименований.

Рыночные торговцы все более склонны к легальным схемам работы. Если ранее соотношение между легально приобретенным товаром и контрафактным составляло примерно 30 на 70, то сейчас - практически с точностью наоборот. Все более цивилизованно работают и оптовые рынки в целом. Повышение арендных ставок и расширение территорий на рынках говорит о том, что данный формат еще долго останется в нашей стране одним из самых прибыльных.

Прогнозы участников рынка таковы: в розничном звене будут доминировать классические супермаркеты и специализированные магазины, время мелкой розницы и в этом секторе проходит, а потребности в "магазине канцтоваров возле дома" попросту не существует.